Mark Cuban aprendió la clave para tener ventas exitosas a la edad de 12 años.
En una entrevista reciente con GQ, le preguntaron a Cuban cuál era la “clave para buenas ventas”. Su respuesta: “No intentas convencer a la gente. Intentan ayudarlos”.
Aprendió esta sabiduría en su primer trabajo de ventas. A la edad de 12 años, Cuban inició una larga y exitosa carrera empresarial, yendo de puerta en puerta vendiendo bolsas de basura para ganar suficiente dinero para comprar zapatillas.
Al vender a sus clientes, Cuban notó que cada cliente decía algo que señalaba que las bolsas de basura le harían la vida más fácil. «Claro, eso lo hace más fácil, no tengo que cargar con esta caja grande», le respondían sus clientes a Cuban, le dijo a GQ.
Fue entonces cuando aprendió que vender consiste en crear valor para los clientes, no sólo en convencerlos de que tiene un gran producto.
Luego, Cuban vendió tarjetas de béisbol y trabajó como vendedor en Your Business Software, un minorista de software para PC en Dallas, Texas. Cuban construyó relaciones sólidas con sus clientes en Your Business Software. Con su ayuda, pudo iniciar MicroSolutions, su primera empresa, que luego vendió por 6 millones de dólares.
“Capacite a sus clientes para que tengan éxito”
La clave para ser un gran vendedor, le dijo a GQ, es comprender lo que su cliente podría necesitar y luego satisfacer esa necesidad. «Siempre les digo a nuestros vendedores: ‘Pon a tus clientes en una posición para tener éxito y tú tendrás éxito'», dijo Cuban.
Sin embargo, para ello debes estar cualificado, preparado y ser capaz de encontrar la mejor solución. Lo último que desea es que sus clientes digan que vendió en exceso o no entregó lo suficiente.
Transmita a sus clientes que tiene algo valioso que ofrecer, dijo: que comprende sus problemas y puede encontrarlos. “Una mejor solución«.
Muchos estudios muestran la conexión entre una alta empatía y un mejor desempeño en ventas. Se basan en una investigación de los psicólogos David Mayer y Herbert M. Greenberg, que se remonta a hace casi 50 años, y muestra que las personas más comprensivas tienden a ser vendedores más exitosos.
Los consejos de Cuban para conocer a sus clientes y sus problemas y luego ofrecerles soluciones útiles también son cruciales si desea construir un negocio próspero. Como parte de la serie Amazon Insights for Entrepreneurs de 2018, Cuban dijo que la clave para el emprendimiento es anteponer las ventas y saber que “vender ayuda”.
“Ser un buen vendedor no se trata de quién puede hablar más rápido, sino de tomarse el tiempo para comprender las necesidades de la persona a la que le vende”, dijo Cuban. “Tienes que poder vender y ¿sabes quién tiene que ser el mayor vendedor de tu empresa? Ella.»
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