Deposito de casa anunció el jueves que la compañía abrirá cuatro nuevos centros de distribución para apuntar a más ventas de renovadores, constructores de viviendas y otros aficionados al bricolaje.
Se espera que los nuevos centros de distribución abran en Detroit, Los Ángeles, San Antonio y Toronto en la primera mitad del año. Las instalaciones dejan espacio para el tamaño voluminoso, la mayor variedad y los pedidos más grandes de productos que necesitan los profesionales, como madera, tejas y aislamiento, que luego pueden entregarse directamente en el lugar de trabajo.
Cada instalación tiene un promedio de alrededor de 500,000 pies cuadrados, aproximadamente cinco veces el tamaño de una tienda Home Depot promedio.
La ampliación del centro de distribución es parte de una estrategia de la empresa de años de duración para atraer profesionales que se encarguen de proyectos más grandes y extensos, como una renovación importante o una remodelación de la cocina. Home Depot ha abierto 14 centros de distribución similares para atender a profesionales en las principales áreas metropolitanas, comenzando con el primero que abrió en Dallas en 2020.
Home Depot obtiene aproximadamente la mitad de sus ventas totales de profesionales y la otra mitad de clientes que hacen sus propias necesidades, como propietarios de viviendas que abordan un proyecto de pintura.
Aún así, conseguir más negocios de profesionales es crucial mientras Home Depot intenta recuperar el crecimiento y navegar en un entorno de tasas de interés más altas que ha desacelerado las ventas de viviendas y disminuido la demanda de proyectos de mejoras para el hogar.
Las ventas de Home Depot cayeron un 3% en su año fiscal más reciente debido a que los clientes asumieron menos proyectos después de la pandemia. La compañía espera que las ventas totales este año fiscal, incluido el aumento de una semana adicional, aumenten aproximadamente un 1%. Se espera que las ventas comparables, que excluyen el impacto de las aperturas y cierres de tiendas, disminuyan aproximadamente un 1%, sin incluir la semana adicional.
Superar esas mediocres expectativas puede depender de los clientes profesionales, que normalmente son más consistentes y están más dispuestos a gastar en comparación con los clientes de bricolaje, dijo Chip Devine, vicepresidente senior de ventas externas de Home Depot, quien supervisa el negocio profesional de la compañía. También requieren vendedores y servicios más especializados, lo que significa que es menos probable que cambien de minorista o opten por un competidor.
«Interactuamos con ellos cinco veces por semana», dijo a CNBC. «Con el tiempo, a través de esa relación, te conviertes en socio de su negocio, y eso es más fácil que intentar capturar al consumidor esquivo».
Además, dijo, los profesionales que manejan proyectos más complejos históricamente han utilizado Home Depot como un supermercado, comprando solo unos pocos artículos. Eso le da a Home Depot mucho espacio para crecer al ofrecer la posibilidad de que profesionales cumplan todos sus pedidos, dijo Devine.
Por otro lado, se ha vuelto más difícil vender a clientes que hacen sus propias necesidades. Han realizado menos compras discrecionales y han asumido proyectos de viviendas más pequeños en los últimos trimestres. Las transacciones de gran volumen, aquellas con un precio de más de 1.000 dólares, cayeron casi un 7% en el cuarto trimestre en comparación con el mismo período del año pasado, dijo la compañía en su informe de resultados del mes pasado.
Home Depot está cambiando otros aspectos de su negocio para apoyar a los profesionales que manejan proyectos complejos y costosos. Actualmente está probando un programa que ofrece crédito comercial a profesionales, lo que significa que Home Depot acepta un pedido grande y solo cobra una tarifa al cliente profesional después de la entrega, un estándar común en la industria, dijo Devine.
El minorista también amplió su dedicado equipo de ventas profesionales. Y agregó funciones digitales y personalizadas para profesionales, como herramientas para ayudar a gestionar pedidos complicados y un programa de fidelización que ofrece ventajas.
En una entrevista de CNBC, el director ejecutivo Ted Decker describió Desarrollar el negocio Pro es una de las tres prioridades principales del año, junto con la construcción de nuevas tiendas y la creación de una experiencia de cliente más fluida.
Dijo que Home Depot está tratando de hacer con el negocio profesional lo que alguna vez hizo con el espacio de mejoras para el hogar: transformarse en una ventanilla única.
“Antes de que apareciera Home Depot, un consumidor que realizaba un proyecto caminaba hasta todas estas tiendas diferentes”, dijo. “Tienen una ferretería. Tienen una tienda de pintura. Tienen una tienda de pisos. El profesional hace lo mismo”.
