Productos en un muelle de carga en un centro logístico de Amazon en Prime Day en Melville, Nueva York, EE.UU., el martes 11 de julio de 2023. El Prime Day anual de Amazon.com Inc. muestra que el comercio electrónico no es el motor de este alguna vez fue cierto para las acciones a medida que el enfoque de los inversores se desplaza hacia la unidad de computación en la nube rentable y de más rápido crecimiento de la compañía. Fotógrafo: Johnny Milano/Bloomberg vía Getty Images
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Puede que Amazon sea la gran empresa por excelencia, pero más del 60% de los ingresos del gigante el año pasado provinieron de pequeñas y medianas empresas. Las pequeñas empresas dependen de Amazon por su alcance y amplitud, mientras que Amazon necesita vendedores independientes para llenar su sitio con productos.
Pero la relación puede resultar problemática. Los vendedores se han quejado del aumento de los costes de venta en el sitio. La demanda antimonopolio de la Comisión Federal de Comercio contra Amazon acusa al gigante del comercio electrónico de explotar su «poder de monopolio» para aumentar los precios, sofocar la competencia y brindar un servicio inferior a los clientes. La demanda también acusa a Amazon de obligar a los vendedores a pagar costosas tarifas de envío y publicidad, sin dejar otra opción que depender del gigante del comercio electrónico para mantenerse en el negocio.
«Es el mismo manual una y otra vez», dijo Scott Lieberman, consultor de comercio electrónico y fundador de TouchdownMoney.com. Inicialmente, las empresas son “súper amigables” con las pequeñas empresas para atraer tráfico. Luego las reglas cambian y cada vez resulta más caro para las empresas operar en la plataforma, afirmó.
Aun así, muchas pequeñas empresas confían en Amazon como una parte importante de su estrategia de comercio electrónico. Si bien los vendedores entrevistados recientemente por CNBC sintieron que el caso de la FTC estaba «muy retrasado», no necesariamente están de acuerdo con todas las acusaciones de la FTC. Y no están seguros de si cambiará mucho en la relación.
«Creo que el poder que Amazon ejerce sobre los vendedores es significativo y vale la pena analizarlo», dijo a CNBC Scott Needham, quien vende en Amazon y proporciona herramientas a otros vendedores. «Pero no estoy seguro de que eso realmente cambie».
AmazonasEl éxito ha inspirado a otros a seguir su ejemplo, permitiendo a los vendedores independientes llegar a los consumidores en más plataformas de comercio electrónico. Según una encuesta reciente realizada por el especialista en marketing de productos 1Worldsync, los consumidores compraron un 30% más en los principales mercados como Amazon y Walmart en 2023 que en 2022. Según Edge de Ascential, una empresa de consultoría e investigación de mercado, las ventas a través de mercados en línea de terceros aumentarán. aumento en el próximo A nivel mundial, se espera que sea el canal minorista de más rápido crecimiento en cinco años, representando el 60% del crecimiento total de las ventas de comercio electrónico a nivel mundial.
Este cambio hacia minoristas externos, como los bazares en línea, está cambiando el panorama minorista y creando más trabajo para las pequeñas empresas. Al vender a vendedores primerizos, las pequeñas empresas pueden negociar con un comprador, realizar envíos al por mayor y luego recibir un pago dependiendo de qué tan bien se venda el producto. Las empresas suelen tener poco control sobre cómo se comercializa o comercializa el producto. Sin embargo, para tener éxito en los mercados de terceros, las empresas deben ser prácticas con los precios, la ubicación, la publicidad y más. No basta con estar en el mercado.
Dados los importantes costos y la complejidad de tener éxito en Amazon y en el mundo más amplio del comercio electrónico, estos son los factores clave que los expertos dicen que los propietarios de pequeñas empresas deben conocer.
Cuando se trata de precios, estás compitiendo contigo mismo
La «estrategia anti-descuentos» de Amazon rastrea los precios en línea y penaliza a los vendedores que venden su producto más barato en otros lugares eliminando su listado del codiciado cuadro de «hacer clic para comprar». La FTC afirma que las «tácticas anti-descuentos» de Amazon están impidiendo que los competidores crezcan. Los consultores de comercio electrónico dicen que fijar precios es difícil y que la presión para mantener los precios bajos en Amazon dificulta que las pequeñas empresas equilibren las relaciones con otras plataformas de comercio electrónico.
“En cierto modo te obliga a ser el más barato. Si bien es posible que tenga datos económicos diferentes en cada plataforma”, dijo Phil Masiello, fundador y director ejecutivo de CrunchGrowth Revenue Acceleration Agency.
Vender en Amazon implica costos significativos, que representan casi la mitad del precio de lista: 15% por el listado, otro 10 a 15% por los servicios de envío de Amazon y 15% por publicidad. Pero las plataformas competidoras, ya sea el sitio web del propio vendedor, Target, Walmart u otras, presentan sus propios desafíos en materia de estructura de costos. Las empresas a menudo no tienen control sobre el precio de sus productos en otras plataformas. Las empresas que venden directamente a los consumidores deben pagar el almacenamiento, embalaje y envío de los productos. También hay que pagar gastos de publicidad. Todos estos factores influyen en los precios mayoristas y minoristas.
Cada vez más pequeñas empresas que venden en múltiples plataformas están «compitiendo consigo mismas», dijo Randy Mercer, director de productos de 1WorldSync, que ayuda a los vendedores a comercializar sus productos. «Eso es lo extraño que entra en juego para los fabricantes más pequeños», dijo. Puede resultar difícil resistir la presión de precios de Amazon y otros mercados de terceros. Mercer dijo que cada vez más pequeñas empresas utilizan plataformas de análisis para rastrear dónde se venden sus productos y a qué precio.
El enfoque de la compañía es aumentar el éxito a largo plazo de nuestros socios de ventas externos, lo que a su vez aumenta las opciones para los clientes, dijo un portavoz de Amazon. Dijo que los vendedores externos fijan sus propios precios y Amazon ofrece herramientas opcionales para ayudarlos a ofrecer precios bajos y competitivos. La gran mayoría de los millones de listados destacados tienen precios tan buenos o mejores que los minoristas de la competencia, y eliminar el botón «Agregar al carrito» cuando Amazon se entera de que un competidor está vendiendo el mismo producto a un precio más barato lo mantendrá disponible. para comprar.
Los costos son significativos, pero es posible obtener grandes márgenes de beneficio.
A medida que Amazon ha crecido, también lo han hecho los costos para los vendedores. La demanda de la FTC se centra en presionar a los vendedores para que mantengan los precios bajos mientras pagan tarifas de cumplimiento y publicidad. Los consultores dicen que si bien los costos son altos, la estructura de costos no es diferente a la del comercio minorista tradicional. Las tarifas pueden ser significativas, pero también lo es el alcance. Para aquellos que desarrollan y venden un producto patentado o de marca: «Puedes llegar a mucha gente y la cantidad de dinero que tendrías que gastar para llegar a esa cantidad de personas o hacer que accedan a tu propio sitio web sería significativa», dijo Joe Camberato. , director ejecutivo y fundador de National Business Capital, un mercado de tecnología financiera.
Muchas empresas se han sorprendido por el trabajo que se necesita para tener éxito en mercados de terceros como Amazon. «Muchas marcas y nuevas empresas, incluso marcas establecidas, no entienden la economía de su producto», dijo Masiello. Muchos clientes esperan encontrar una manera de negociar las tarifas de listado y cumplimiento, pero la única manera de reducir los precios es mediante una gestión más estricta de la cadena de suministro, afirmó. Las empresas necesitan mantener los costos de los productos en un 30% o menos, e incluyendo los costos de Logística de Amazon, la publicidad y los gastos generales, los vendedores más exitosos en Amazon deberían aspirar a un margen de ganancia del 10%, dijo.
Amazon afirma que los vendedores que eligen comprar los servicios opcionales de Amazon lo hacen porque proporcionan un valor mayor que el que pueden obtener en otros lugares. Los vendedores que eligen comprar Amazon Ads, por ejemplo, lo hacen porque pueden llegar con éxito a clientes que están listos para comprar, dijo el portavoz de Amazon. El envío a través de Amazon sigue siendo en promedio un 70% más barato que los métodos de envío de dos días de otros importantes proveedores de logística externos.
Se acabó la época de los aficionados en Amazon
Hubo un tiempo en el que los aficionados podían publicar y vender productos en Amazon y ganar dinero, pero ese tiempo ya pasó. Amazon se ha convertido ahora también en una de las mayores plataformas publicitarias en Internet, detrás de Google y Meta, a la que también pertenecen Facebook e Instagram. Para que un anuncio aparezca en Amazon, se requieren conocimientos especializados, similares a la optimización de motores de búsqueda en Google.
«Tienes que descubrir el estilo de Amazon: su algoritmo y tal vez incluso pagar para patrocinar tu producto y colocarlo en la parte superior de la primera página», dijo Camberato sobre uno de los primeros listados de productos. “No creo que vayas a ganar si intentas luchar contra Amazon, y no vas a ganar si intentas luchar contra Google. «Realmente hay que entender estos algoritmos y saber cómo gestionar un presupuesto en consecuencia», dijo.
