Felipe Radwanski | Cohete ligero | imágenes falsas
La narrativa de las batallas minoristas de las últimas décadas ha enfrentado una de dos guerras: Amazon y el comercio electrónico contra los grandes minoristas tradicionales, y todos los grandes contra los pequeños empresarios de Main Street. Pero en el entorno económico confuso actual, marcado por la inflación, la escasez de la cadena de suministro y un consumidor volátil que cambia los patrones de gasto debido a los altos precios posteriores a Covid, los expertos en pequeñas empresas dicen que Main Street debería ser más optimista sobre los beneficios, para ser pequeño.
La acumulación de inventario y los descuentos posteriores en los minoristas más grandes, incluidos Walmart y Target, muestran que incluso los mejores pueden equivocarse en esta economía de consumo. De hecho, los propietarios de pequeñas empresas que están más cerca de las relaciones tanto del lado del proveedor como del cliente pueden administrar un entorno que cambia rápidamente de manera más hábil.
Ese es el consejo de Nada Sanders, distinguida profesora de gestión de la cadena de suministro en la Universidad Northeastern. Ella le dijo a la Cumbre virtual de Small Business Playbook de CNBC el miércoles que ha estado «melancólica y condenada» en el pasado, pero ahora es optimista sobre las oportunidades de Main Street en la economía actual.
“De hecho, veo esto como una gran oportunidad. realmente lo hago Especialmente para las pequeñas empresas”, dijo Sanders.
Ella cita tres áreas en las que los empresarios deberían centrarse, y la primera está directamente relacionada con los problemas que enfrentan los grandes minoristas: la previsión.
«Las grandes empresas realmente están luchando con esto», dijo Sanders, un experto académico en pronósticos. “Lo vemos en los minoristas, por supuesto. Wal-Mart, Target”.
Hable directamente con los clientes para comprender la demanda cambiante de los consumidores
Su opinión es que las empresas más grandes confían demasiado en los algoritmos de inventario para pronosticar los datos, pero en la economía actual, que ha desafiado muchos patrones históricos, «los datos históricos en esta área no son realmente buenos datos en este momento. No son datos limpios, no muestran el futuro, que es muy volátil», dijo.
Esto brinda a los propietarios de pequeñas empresas, que pueden conectarse directamente con los clientes para comprender sus necesidades, una ventaja potencial que no puede calcularse mediante un algoritmo.
Ya sea que una pequeña empresa sea B2B o B2C, la comunicación directa es una «respuesta real» para ellos en este momento para lidiar con el comportamiento cambiante del consumidor, dijo Sanders.
«Lo que veo con las grandes empresas es que están tratando de contratar futuristas y encontrar formas de predecir la demanda. Pero cada vez que miramos los números, el IPC, todo eso, estamos mirando hacia atrás”, dijo Sanders. “El hecho es que estamos en un panorama que cambia muy rápidamente y creo que tenemos que reflexionar, mirar hacia adelante. Los propietarios de pequeñas empresas realmente necesitan conectarse y usar su criterio para pronosticar y comprender lo que necesitan sus clientes».
«Como propietario de una pequeña empresa con un presupuesto ajustado… ni siquiera necesita la IA realmente pesada, por lo que creo que muchos propietarios de pequeñas empresas se ponen un poco nerviosos… De hecho, puede obtener muchas ganancias con soluciones realmente simples», dijo Sanders, «si es una pequeña empresa, tiene un control de extremo a extremo que una gran empresa no tiene. Veo esto como una gran oportunidad», agregó.
Main Street ya cree que está operando en una recesión
Será un salto para muchos empresarios llegar a este punto de vista. Los datos muestran que el sentimiento actual en Main Street es bajista. La Encuesta de Pequeñas Empresas de CNBC|SurveyMonkey más reciente para el tercer trimestre de 2022 mostró que la confianza de las pequeñas empresas ha alcanzado un mínimo histórico, con el mayor porcentaje de pequeñas empresas citando la inflación como su principal riesgo.
En la encuesta del tercer trimestre, un porcentaje cada vez mayor de pequeñas empresas pronostica que las ventas disminuirán en los próximos 12 meses, ya que creen que la economía ya está en recesión. La sombría perspectiva de venta fue el principal factor que contribuyó a que la confianza alcanzara mínimos históricos. Y dado que las pequeñas empresas enfrentan mayores costos de insumos, mano de obra, transporte y energía, pocas (solo el 13 %) dicen que ahora es un buen momento para trasladar los aumentos de precios a los clientes, según la encuesta.
Cómo fijar los precios durante la inflación
Pero la fijación de precios también es un área en la que las pequeñas empresas pueden comunicarse de manera efectiva y directa con sus clientes y encontrar soluciones.
Jeffrey Robinson, rector y vicerrector ejecutivo de la Escuela de Negocios de Rutgers y cofundador del Centro para el Emprendimiento Urbano y el Desarrollo Económico, dijo en la Cumbre Virtual de Small Business Playbook que un gran error que cometen los dueños de negocios es fijar precios que los nuevos negocios no encuentran. productos hasta que sea demasiado tarde. En tiempos de alta inflación, los empresarios deben basar el precio de los artículos nuevos en un análisis detallado del costo de producción. La forma tradicional en que las empresas establecen los precios (decidir sobre el producto y luego, una vez que está disponible, ver lo que cobran los competidores) no es la forma de operar en esta economía. La inflación requiere que los propietarios de pequeñas empresas fijen el precio comprendiendo primero sus costos.
«Todos estos precios a lo largo de la cadena de suministro han subido», dijo Robinson. “Costos de envío… cualquier cosa que involucre un componente de transporte, ese costo ha subido. Entonces, si evalúa y evalúa su producto o servicio a lo largo de esos costos antes de establecer el precio, puede establecer el precio en el nivel correcto», dijo.
Y luego viene la parte difícil: explicárselo al cliente. Robinson dice que la relación directa que tienen las pequeñas empresas con sus clientes también debe verse como una ventaja.
«Tenemos relaciones. hablar”, dijo. «Explorar. Tienes que explicarles que el costo de estos componentes ha aumentado. ‘Para poder hacer eso, necesito cambiar algunos precios'», dijo.
Ayudar a los clientes a comprender la situación en la que se encuentra una empresa en relación con la inflación de la cadena de suministro ayudará a establecer los precios de manera adecuada, dijo. Al final, Robinson dijo que en realidad no era más que un restaurante que siempre indicaba el precio de un pescado en el menú como «precio de mercado». Ese puede ser un ejemplo simplificado, pero ha resonado en la situación actual.
Algunos restaurantes han colocado letreros durante el período inflacionario actual para ser transparentes con los clientes sobre los cambios de precios. Robinson no comentó específicamente sobre este método, pero dijo que todas las empresas deben tener algún tipo de discusión con los clientes y clientes potenciales de que los precios de hace dos años no serán los precios de hoy. Si bien los datos de la encuesta muestran que los propietarios de pequeñas empresas son cautelosos con respecto a esta conversación, Robinson dijo que no deberían serlo.
«Creo que muchos consumidores entienden eso, especialmente si eres una tienda de empresa a consumidor», dijo. «Se trata de ser transparente… ayudar a la gente a entender que los precios están cambiando».
Planificar la cadena de suministro con proveedores clave
Hablar con los proveedores no es menos importante y, según Sanders, los datos muestran que, en promedio, el 80 % del gasto de una empresa se destina a alrededor del 6 % de sus proveedores. Estos son los socios comerciales en los que centrarse y dónde levantar el teléfono y llamar y construir una relación. «Como una pequeña empresa, eso realmente va a ser todo», dijo Sanders. «Creo que, como pequeña empresa, realmente necesita poder mapear su cadena de suministro para sus artículos más importantes, hablar con sus proveedores y realmente construir asociaciones», dijo.
La mayoría de las grandes empresas no tienen mucha visibilidad por debajo de sus proveedores de nivel 1, según Sanders, por lo que muchos artículos que están muy abajo en la cadena de suministro, «Nivel cuatro, Nivel cinco», son más difíciles de rastrear, dijo.
Una pequeña empresa puede mapear su cadena de suministro y trabajar con socios para visualizar toda la cadena e identificar los riesgos. En este momento, los problemas de inventario minorista podrían hacer que los propietarios de pequeñas empresas sean más reacios a abastecerse, a pesar de que es el comienzo de la temporada alta de compras, con el regreso a la escuela y luego las vacaciones. Sanders dijo que cree firmemente en llevar a cabo una operación «ajustada», pero en la economía actual «tenemos que introducir algunas advertencias sobre la importancia de la austeridad».
En ciertos casos, las pequeñas empresas necesitan almacenar artículos adicionales, artículos críticos con plazos de entrega más largos y cuando se prevén aumentos de precios. Todas las empresas también deberían echar un vistazo a sus procesos de producción y ver si hay alguna alternativa que pueda conducir a operaciones más rentables. Llevar un inventario adicional «va en contra de la producción esbelta», dijo, pero agregó: «El beneficio para una pequeña empresa es realmente poder administrar aguas arriba y aguas abajo al mismo tiempo y coordinarlas».
El mayor problema en la economía actual es el desajuste entre la oferta y la demanda, y aquí es donde Sanders vuelve a los problemas que han enfrentado Walmart y Target y por qué las pequeñas empresas deben ser oportunistas acerca de la situación y tener conversaciones del lado de la oferta y del lado del cliente final de manera proactiva. de sus empresas.
“Las grandes empresas son dinosaurios. … Son muy engorrosos, burocráticos. Como una empresa pequeña, eres muy flexible», dijo.
La clave para los propietarios de pequeñas empresas es no mirar solo en una dirección, ya sea aguas abajo (cliente) o aguas arriba (proveedor). “Pero mírelos al mismo tiempo, realmente cáselo, mírelos y conéctese con los clientes, conéctese con todos los proveedores”, dijo Sanders. «Las grandes empresas no pueden hacer eso. Están atascados porque tienen grandes silos. Como pequeña empresa, no tienes eso, así que aprovéchalo ahora”.
