¿Por qué quienes toman las decisiones en el lugar de trabajo eligen a una persona para un puesto y no a otra? ¿Qué les hace realmente confiar en el juicio de los demás? En la práctica, ¿cómo deciden a quién contratar para oportunidades importantes?
Durante los últimos 12 años, he entrenado a los mejores empleados en algunas de las empresas Fortune 500 más grandes y competitivas del mundo. Esto me convierte en un asesor confiable para ejecutivos, ejecutivos de nivel C y gerentes de recursos humanos que me han confiado sus respuestas a todas estas preguntas.
Con el tiempo, he visto que la experiencia técnica te lleva lejos, pero tu capacidad para comunicarte de manera convincente determinará si tus opiniones se buscan activamente o si tienes que luchar para que tu voz sea escuchada.
He observado cómo esto se desarrolla en diferentes industrias y rangos. La capacidad de influir en los demás puede ayudarle a tener éxito. Y viceversa. Tomemos, por ejemplo, el experto inteligente en la materia que no puede traducir su trabajo al lenguaje de quienes toman las decisiones, o el gerente competente pero inarticulado que es ignorado para un ascenso.
Su impacto y progreso en el trabajo dependen de su capacidad para persuadir a los demás.
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Ser persuasivo no significa recurrir a la manipulación, a los juegos mentales o a la acción política. De hecho, los comunicadores con mejor desempeño con los que he trabajado son profesionales reflexivos que han aprendido a utilizar sus habilidades perceptivas estratégicamente. Entienden la psicología: cómo piensa la gente, qué impulsa sus decisiones y cómo presentan ideas para ser vistas, escuchadas y pagadas.
La buena noticia es que la comunicación persuasiva es una habilidad que se puede aprender. Aquí están mis tres estrategias favoritas para comenzar. Elija uno para probarlo hoy y vea cómo reaccionan las personas de manera diferente a sus publicaciones.
1. Avanza con tu resultado final
Quienes toman las decisiones están ocupados y abrumados. Si tarda demasiado en ir al grano, corre el riesgo de perder la atención de la otra persona y, sin darse cuenta, podría indicar que no maneja bien su propio mensaje.
Compare esto con alguien que pueda expresar su punto principal en unas pocas oraciones claras. Este nivel de claridad sugiere experiencia y confianza.
Para ser más persuasivo, comience con su conclusión, solicitud o recomendación y agregue evidencia de respaldo si es necesario. Eso podría sonar así:
- “Recomiendo posponer el lanzamiento del producto hasta septiembre. Los tres factores responsables de esto son…”
- “Necesitamos pensar en rediseñar la navegación de nuestra aplicación antes del tercer trimestre para evitar la pérdida de usuarios. Los datos muestran…”
- «¿Puedes revisar este informe antes del jueves?» Necesito tu opinión específicamente sobre X e Y”.
Antes de su próxima reunión, escriba su mensaje más importante en una o dos oraciones claras. Esta limitación le obliga a filtrar las ambigüedades y centrarse en la información importante.
2. Vende tu idea como solución a problemas específicos.
Los comunicadores persuasivos dominan el arte de la traducción. Replantean sus mensajes en función de las necesidades de su audiencia.
Quienes están en el poder no sólo quieren soluciones inteligentes. Quieren buenas ideas que aborden directamente sus tensiones, vulnerabilidades y prioridades. Haga esa conexión y obtenga una ventaja competitiva.
Para ser más persuasivo, comience con su conclusión, solicitud o recomendación y agregue evidencia de respaldo si es necesario.
Por ejemplo, en lugar de decir «Este nuevo sistema mejorará la eficiencia del procesamiento de datos en un 40%», podría decir «Esta solución le permitirá entregar informes trimestrales tres días más rápido, lo que le brindará más tiempo para prepararse para las reuniones de la junta directiva».
Incluso si necesita realizar un aplazamiento o un aplazamiento, se aplica el mismo principio. Agregue un simple «Me comunicaré con usted» diciendo en su lugar: «Quiero asegurarme de brindarle la respuesta más útil para su planificación trimestral». ¿Puedo tener hasta el viernes para recopilar los datos específicos que necesita? ?»
3. Habla con autoridad
Pequeños cambios en la elección de palabras pueden cambiar drásticamente la forma en que se recibe su mensaje, especialmente por parte de las partes interesadas de alto nivel.
Considere la diferencia entre decir «Creo que deberíamos…» y decir «En mi experiencia…». Uno indica incertidumbre, el otro indica experiencia.
¿O qué tal «Estoy intentando…» frente a «Estamos implementando…»? El primero sugiere lucha, el segundo implica acción decidida.
Busque formas de reemplazar los verbos débiles por otros más fuertes. Por ejemplo:
- “Tenía que” puede convertirse en “determinado”, “decidido” o “decidido”.
- «Ayudado» podría sustituirse por «guiado», «dirigido», «gestionado», «aconsejado» o «supervisado».
No se deje intimidar por palabras sofisticadas o jerga corporativa. Esto implica elegir un lenguaje más preciso que refleje el alcance y alcance de sus acciones.
Melodie Wilding, LMSW, es coach ejecutivo, profesor de comportamiento humano y autor de “Management Up: cómo obtener lo que necesita de los responsablesDescargue guiones precisos para decir «no» diplomáticamente en el trabajo. Aquí.
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