Ford convierte el negocio de flotas en una fuente de beneficios. GM y Stellantis quieren involucrarse

DETROIT — Una palabra y un negocio que alguna vez fueron «sucios» en la industria automotriz se han convertido en un campo de batalla multimillonario para los fabricantes de automóviles estadounidenses liderados por motor ford.

El fabricante de automóviles con sede en Dearborn, Michigan, ha convertido su negocio de flotas, que incluye ventas a clientes comerciales, gubernamentales y de alquiler, en una fuente de ganancias. Y los competidores de Ford del otro lado de la ciudad Motores generales y la empresa matriz de Chrysler stellantis han tomado nota de ello y también han reestructurado sus procesos operativos.

«Hoy en día se presta mucha más atención a la rentabilidad y a cómo la flota puede contribuir a ella», dice Mark Hazel, subdirector de informes de vehículos comerciales de S&P Global Mobility. “[Automakers] examinar cómo abordan esto estratégicamente. Es un enfoque muy específico para abordar las flotas”.

Muchas ventas de flotas, especialmente alquileres diarios, se han considerado negativas para las empresas automovilísticas en el pasado. Tradicionalmente son menos rentables que las ventas minoristas y, en ocasiones, los fabricantes de automóviles las utilizan como vertedero para deshacerse del exceso de inventario de vehículos e impulsar las ventas.

Pero Ford demostró que no siempre es así al anunciar los resultados financieros de su negocio de flotas Ford Pro. La compañía ha obtenido ganancias ajustadas de alrededor de 18,7 mil millones de dólares y ventas de 184,5 mil millones de dólares desde 2021.

Estos resultados han llevado a Wall Street a elogiar a la compañía, ya que los analistas la han calificado de «joya escondida» y de Ford «ferrari“, refiriéndose al extremadamente rentable fabricante italiano de automóviles deportivos.

«Ninguna otra empresa tiene Ford Pro. Tenemos la intención de aprovechar al máximo esa ventaja», dijo el director ejecutivo de Ford, Jim Farley, el 24 de julio durante la conferencia telefónica sobre las ganancias del segundo trimestre de la compañía, donde Ford Pro tuvo el mejor desempeño.

Según JD Power, las ventas de flotas en la industria estadounidense suelen representar entre el 18 y el 20 por ciento de las ventas anuales de vehículos ligeros, sin contar algunos camiones y furgonetas más grandes.

Parte de la oportunidad en las ventas de flotas proviene de los vehículos envejecidos que circulan por las carreteras estadounidenses. La edad media de los 25 millones de flotas y vehículos comerciales que circularon por las carreteras estadounidenses el año pasado fue de 17,5 años, según S&P. En comparación, las camionetas ligeras tendrán 12,4 años en 2023.

Si bien se espera que las ventas comerciales, consideradas las mejores ventas de flotas, sean ligeramente inferiores este año en comparación con 2023, tanto GM como Stellantis recientemente se reorientaron y duplicaron sus actividades. Sin embargo, ninguno publica estos resultados por separado.

“Cuando desglosamos el canal de flotas, vemos que las ventas comerciales fueron las más débiles. Y si miramos aún más de cerca, solo hay dos [original equipment manufacturers] que parecen particularmente cuestionados: STLA y, en menor medida, GM», dijo Wolfe Research en una nota a los inversores el miércoles.

Mientras tanto, las ventas comerciales de Ford aumentaron un «fuerte» 7% este año en comparación con 2023, dijo Wolfe.

Aunque los datos sobre ventas de flotas no están tan disponibles como las ventas minoristas, Wolfe Research estima que Ford es, con diferencia, el líder en esos ingresos, con una previsión de 9.500 millones de dólares este año. A modo de comparación: las actividades de GM en América del Norte valen 5.500 millones de dólares y las de Stellantis valen alrededor de 3.500 millones de dólares, estima Wolfe.

S&P Global Mobility informa que Ford ha sido líder de flota durante algún tiempo. A partir de 2021, la participación de mercado de Ford en matriculaciones de vehículos de flotas nuevas (clasificadas por empresas con 10 o más vehículos que pesan menos de 26,000 libras) es aproximadamente del 30%. GM tenía alrededor del 21-22% y Stellantis alrededor del 9% durante este tiempo.

Citando datos de terceros, GM afirma que vendió más vehículos que Ford el año pasado en un segmento de ventas de flotas: vehículos comerciales vendidos exclusivamente a empresas (con cinco o más vehículos) y no a clientes privados.

Mientras tanto, Ford dijo que cuenta «todos los clientes que registran su camioneta o camioneta grande Clase 1 a 7 en su negocio», no solo aquellos con cinco o más vehículos.

Ford afirma ser líder en vehículos comerciales de clases 1 a 7. Con una cuota de alrededor del 43 por ciento de las nuevas matriculaciones en Estados Unidos hasta mayo de este año, Ford es el líder. Esto es 2,3 puntos porcentuales más que el año anterior, dijo la compañía.

El negocio Ford Pro está liderado por las ventas de las camionetas Super Duty del fabricante de automóviles, que forman parte de la Serie F junto con la Ford F-150 y van desde camionetas de tamaño completo hasta vehículos utilitarios y chasis.

También incluye las ventas de furgonetas Transit en Norteamérica y Europa, todas las ventas de la camioneta pickup mediana Ranger en Europa y repuestos, accesorios y servicios para clientes comerciales, gubernamentales y de alquiler.

Pero los fabricantes de automóviles como Ford también ven las operaciones de flotas como un factor importante en otros aspectos, como las ventas de vehículos eléctricos y fuentes de ingresos recurrentes como software y servicios de logística.

«Estos ingresos tienen un margen bruto de más del 50 por ciento, lo que resulta en un apalancamiento operativo significativo y una mayor eficiencia del capital», dijo Farley durante la conferencia telefónica sobre ganancias trimestrales. «La mayor parte de este nuevo negocio de software es en realidad Ford Pro».

Ford apunta a mil millones de dólares en ingresos por software y servicios para 2025, principalmente en negocios de flotas y vehículos comerciales.

«Ford Pro es el corazón de Ford y existe potencial de crecimiento tanto en las ventas de unidades como en el software y el servicio», dijo John Murphy de BofA en una nota para inversionistas el jueves. «En software, Ford Pro representa aproximadamente el 80% de las suscripciones de software de Ford, con una tasa de retención de sólo el 12%, que se espera que aumente a más del 35% en los próximos años».

Mientras Ford promociona su negocio de flotas, sus competidores más cercanos han ampliado sus operaciones.

La empresa matriz de Chrysler, Stellantis, lanzará su división “Ram Professional” este año. El objetivo es alcanzar una rentabilidad récord en 2025 y, a largo plazo, convertirse en el mayor vendedor de vehículos comerciales ligeros, sin incluir algunos vehículos de mayor tamaño.

Christine Feuell, directora ejecutiva de la marca Ram de Stellantis, no proporcionó un plazo para lograr ese objetivo, pero dijo que el fabricante de automóviles cree que es posible después de una reestructuración completa de sus operaciones. La atención se centra ahora en integrar mejor las operaciones con los clientes y aumentar las ganancias a través de ventas y nuevos servicios.

“Es un negocio muy rentable. No sólo en el lado de los productos, sino también en el de los servicios”, dijo a CNBC en un evento para los medios la semana pasada. «El software y los servicios conectados también son realmente una importante oportunidad de crecimiento para nosotros».

«Estamos un poco por detrás de Ford en el despliegue de estos servicios, pero definitivamente esperamos un crecimiento e ingresos similares de estos servicios conectados».

Ram representa alrededor del 80% de la flota y el negocio de vehículos comerciales de Stellantis en EE. UU. La compañía está lanzando una gama nueva o rediseñada de camiones y furgonetas, así como una variedad de productos telemáticos y conectados para ayudar a los clientes de flotas. Además, se ha aumentado la disponibilidad de financiación y préstamos para clientes comerciales.

«Este año nuestra ofensiva comercial realmente comienza», dijo Ken Kayser, vicepresidente del negocio de vehículos comerciales de Stellantis en Norteamérica, durante el evento con los medios. «2024 es un año fundamental para nuestra marca, ya que nuestro objetivo es ganar impulso hasta 2025».

GM tampoco se queda de brazos cruzados. La compañía ha transformado su flota y sus negocios comerciales. El año pasado, lanzó GM Envolve, su negocio comercial y de flotas renovado centrado en la venta de flotas, la telemática digital y la logística para clientes comerciales.

Sandor Piszar, vicepresidente de GM Envolve en Norteamérica, dijo que el fabricante de automóviles de Detroit ve el acuerdo como una ventaja competitiva no sólo para vender vehículos sino también para generar ingresos recurrentes y relaciones comerciales.

GM Envolve, anteriormente GM Fleet, ha transformado el negocio del fabricante de automóviles en una ventanilla única para clientes de flotas, desde ventas y financiación hasta gestión, logística y mantenimiento de flotas.

«GM Envolve es una parte extremadamente importante del negocio de General Motors. Es un negocio rentable», dijo a CNBC a principios de este año. «Creemos que nuestro enfoque de tener un único punto de contacto y coordinar toda la cartera de General Motors es una ventaja competitiva».

GM y Stellantis se negaron a revelar los ingresos y la rentabilidad de sus negocios de flotas.

GM Envolve incluye el negocio de vehículos eléctricos comerciales BrightDrop, que se reintegró al fabricante de automóviles el año pasado en lugar de operar como una subsidiaria. Si bien no lograron el crecimiento que GM esperaba, los vehículos eléctricos representan una oportunidad para las ventas comerciales y de flotas de los fabricantes de automóviles.

«BrightDrop es una gran oportunidad para General Motors y GM Envolve», dijo Piszar, refiriéndose a los camiones de reparto totalmente eléctricos diseñados específicamente para entregas de última milla y pequeñas empresas locales. «Hay muchos casos de uso y, a medida que aumentamos la producción y logramos que los clientes prueben el vehículo, esta es una parte clave de nuestro modelo».

A diferencia de los clientes residenciales, muchos clientes comerciales y de flotas tienen rutas u horarios predefinidos que se adaptan bien a los vehículos eléctricos porque pueden conducir localmente en una región y cargar durante la noche cuando los costos de electricidad son más bajos.

S&P Global informa el inicio de vehículos eléctricos riviano El sector automotriz lideró en Estados Unidos el número de matriculaciones de camionetas totalmente eléctricas el año pasado, aproximadamente el doble que su competidor más cercano, Ford, en segundo lugar.

Si bien la inversión inicial es alta, los fabricantes de automóviles argumentan que, en última instancia, podría valer la pena para algunas empresas.

Los tres fabricantes de automóviles establecidos desde hace mucho tiempo en Detroit promocionan estos beneficios a sus clientes de flotas, pero aún ofrecen vehículos convencionales con motores de combustión interna.

Stellantis y Ford también han comenzado a destacar su cartera con diferentes sistemas de propulsión, como vehículos híbridos e híbridos enchufables, ya que la adopción de vehículos eléctricos no se ha producido tan rápido como muchos esperaban.

El mes pasado, Ford anunció planes por valor de unos 3.000 millones de dólares para ampliar la producción de Super Duty, incluida la «electrificación» de las camionetas Super Duty.

«Hemos introducido una plataforma multienergía en todos nuestros vehículos comerciales para poder ofrecer a nuestros clientes opciones que creemos que ningún otro competidor puede ofrecer», dijo Farley durante la conferencia telefónica sobre resultados. «Creemos que seremos un líder, si no el líder, en Multi-Energy Super Duty».

— El Michael Bloom contribuido a este informe.